Comment fixer ses prix ?

Le positionnement souhaité par rapport au marché

Qu’il s’agisse d’une prestation de service ou d’une vente de produit, il est important de déterminer votre positionnement. Ce dernier va vous aider à vous différencier des concurrents déjà établis sur le marché et à mettre en place une politique de prix. 

Pour avoir une idée plus précise des prix à pratiquer, vous pouvez faire le point sur les éléments suivants : 

• le contenu de votre offre

• les bénéfices de votre produit ou service

• les services/produits additionnels

• la qualité de vos produits ou services (haut de gamme, prix d’entrée …)

• votre niveau d’expertise

• les recommandations de vos clients

• votre notoriété

En fonction de la manière dont vous allez vous positionner et être perçu par vos clients, vos tarifs pourront être plus ou moins élevés. 

Les prix pratiqués par la concurrence

Pour fixer vos prix, vous devez faire une veille concurrentielle de ceux pratiqués par vos concurrents. Dans un premier temps, ayez une vision globale des acteurs présents et des prix pratiqués sur votre marché. Dressez un tableau général de vos concurrents et analysez les tarifs proposés par rapport à leur expertise, leur offre ainsi qu’aux services associés. 

Puis, soyez plus précis et concentrez-vous sur vos concurrents directs, ceux qui ont de réels points communs avec ce que vous proposez : 

• mêmes produits ou services pour une cible identique à la vôtre

• positionnement et discours similaires

• zone géographique proche de celle où vous êtes (ce paramètre est intéressant si votre marché est local)

En fonction de votre stratégie, vous avez ensuite trois possibilités :

• vous aligner sur les tarifs déjà pratiqués en considérant que ce sont les prix standards

• « casser » vos tarifs en adoptant une stratégie fortement concurrentielle

• augmenter significativement vos tarifs en apportant une réelle plus-value à vos clients et en ayant un positionnement fort

Les coûts liés à l’activité

Quel que soit votre domaine d'activité, votre chiffre d’affaires doit couvrir l’ensemble de vos frais mensuels : 

• les charges directes : celles entrant directement dans l’élaboration d’un produit ou la réalisation d’un service

• les charges indirectes : celles qui vous permettent d’exercer votre activité, de la faire connaître et de la développer

Pour prendre en compte les coûts liés à votre activité et les répercuter sur vos prix, vous devez lister toutes vos charges : 

• les frais liés à votre activité : achats des produits/machines/outils, supports de communication, publicité…

• les charges diverses : internet, téléphone, énergie, fournitures

• les taxes, cotisations et impôts

• les assurances et frais bancaires

• éventuellement, le remboursement de crédits

Sachez également que le montant total de vos dépenses professionnelles peut varier d’un mois à l’autre. En effet, certains coûts sont fixes (accès à internet, loyer pour le local ou abonnement à un espace de co-working, etc.) et d’autres ponctuels (impression de cartes de visite, billets de train pour un déplacement …). 

La rémunération souhaitée

En plus des paramètres évoqués ci-dessus, le calcul de vos tarifs doit évidemment tenir compte de la rémunération que vous souhaitez vous verser chaque mois. C’est à vous d’en déterminer la somme. 

Dans un premier temps, fixez-vous un montant minimum, celui qui vous permettra de couvrir vos dépenses obligatoires : 

• votre loyer et vos charges diverses (énergie, abonnements, etc.)

• votre budget nourriture et habillement

• vos remboursements si vous avez effectué des emprunts

Au fur et à mesure du développement de votre auto-entreprise, vous pourrez vous fixer des objectifs de rémunération plus élevés, qui vous permettront d’améliorer votre niveau de vie ou d’entreprendre des projets personnels. 

Les congés et les périodes « creuses »

En tant qu’auto-entrepreneur, et au même titre que tous les travailleurs indépendants, vous ne bénéficiez pas de congés payés. Vous devez donc considérer vos vacances comme une période d’inactivité professionnelle qui ne vous rapportent pas de chiffre d’affaires. 

Pendant l’année, il existe également des « périodes creuses » pendant lesquelles vos ventes peuvent baisser ou vos missions être moins fréquentes.  

Afin que ces périodes n'influent pas (ou peu) sur votre rémunération, il est conseillé d'anticiper ces jours « off » en appliquant une majoration d’environ 10 % à vos tarifs. Vous pourrez ensuite mettre cet argent de côté et vous en servir pour compenser votre baisse de revenus. 

En fonction de votre type d’activité, il existe plusieurs modes de calculs pour fixer vos prix.   

Fixer le prix d’un service

Il existe deux méthodes fréquemment utilisées pour fixer le prix d’une prestation de service : le tarif horaire et le tarif journalier. Le choix entre ces deux modes de calcul va dépendre de la nature de la mission et des circonstances de son exécution. 

1 - Le tarif horaire

Le taux horaire correspond à la rémunération d’une heure de travail. Il est généralement utilisé dans le cadre de missions ponctuelles par les professions libérales ainsi que par les artisans qui facturent, en plus de la matière première, le nombre d’heures passées à la réalisation d’un produit. 

Voici les étapes nécessaires pour calculer votre tarif horaire : 

• définissez la rémunération mensuelle que vous souhaitez vous verser 

• calculez l’ensemble de vos dépenses professionnelles ramenées sur un mois (charges sociales et fiscales ainsi que tous les frais dédiés à votre activité) et ajoutez ce montant à votre rémunération de départ

• ajoutez 10 % pour vos congés

• divisez le montant total par le nombre d’heures travaillées dans le mois

Prenons un exemple pour mieux comprendre. Jean exerce une profession libérale, il est rédacteur web débutant :

• rémunération mensuelle souhaitée : 1 400 €

• charges sociales : 22 %

• prélèvement libératoire (impôt payé mensuellement) : 2,2 %

• contribution à la formation professionnelle (CFP) : 0,10 %

• frais divers : 150 €

• heures travaillées : il travaille environ 8 heures par jour et 4j/7 soit 128 heures par mois. En réalité, on estime qu’il faut retirer environ 30 % des heures travaillées pour se consacrer à la prospection, la réalisation de devis, la comptabilité, etc. Au final, seules 90 heures seront réellement dédiées à son cœur de métier, la rédaction web.

Pour estimer son taux horaire, le calcul est donc le suivant : totale des charges mensuelles / nombre d’heures travaillées mensuelles.

Soit [1400 (rémunération) + 340.20 (charges sociales, fiscales et CFP) + 150 (frais divers) + 190 (congés)] / 90 = environ 23 €, arrondi à  25 € de l’heure.

2 - Le tarif journalier

Le taux journalier permet de définir le tarif que vous exercez pour une journée de travail. Il est souvent utilisé dans le cadre de missions « longues » se déroulant sur plusieurs jours. Ce mode de calcul peut cependant être moins précis, car la notion de « journée de travail » est vague : cela peut représenter 7 heures comme beaucoup plus. 

Le temps réellement consacré à son cœur de métier et qui sera facturé est estimé entre 12 et 15 jours par mois. 

Si nous reprenons notre exemple chiffré ci-dessus, le calcul est le suivant : 

[1400 (rémunération) + 340.20 (charges sociales et fiscales) + 150 (frais divers) + 190 (congés)] / 15 = environ 138 €, qu’il pourra arrondir entre 140 € et 175 € par jour, en fonction du nombre de jours travaillés dans le mois. 

Fixer le prix d’un produit

Dans le cas de la vente de marchandises, vous pouvez fixer le prix de votre produit à partir du coût de revient. Il désigne l’ensemble des dépenses nécessaires pour produire et vendre un bien que l’on divise par la quantité de biens produits : 

Coût de revient = sommes des charges directes et indirectes / nombre de biens produits 

Voici donc toutes les étapes pour fixer le prix de vente d’un produit : 

1. Dans un premier temps, listez l’ensemble de vos coûts :

Vos charges directes, liées au processus de production du bien :

• les frais d’achat : coût des matières premières (ou coût du produit fini, si vous êtes revendeur)

• les frais d’approvisionnement : coût de transport, frais de douane

• les frais de transformation (si vous créez un nouveau produit à partir de matières premières) : coût de la main-d’œuvre, consommation d’énergie

Vos charges indirectes, liées au fonctionnement de votre auto-entreprise :

• les frais généraux : assurances, banque, loyer, abonnements internet et téléphone, montants des taxes et impôts

• les frais de distribution : coût d’expédition, emballages

• les frais de promotion : publicité, édition de flyers, parution presse, affichage…

• les frais administratifs : temps passé au service client, à la comptabilité…

Une fois que vous avez calculé ce montant, divisez-le par le nombre de produits que vous estimez vendre. Cela vous permettra d’obtenir le coût de revient unitaire moyen (coût pour un produit). 

2. L’étape suivante consiste à appliquer une marge bénéficiaire

Celle-ci varie généralement entre 20 et 60 % en fonction du secteur d’activité. C’est vous qui la définissez, car elle représente le montant que vous allez gagner sur votre produit, une fois toutes les charges déduites. 

3. Si vous souhaitez anticiper les périodes sans ventes (vos congés ou des « périodes creuses »)

Ajoutez 10 % au montant obtenu précédemment. Cette étape n’est pas obligatoire, mais recommandée.

4. Si vous avez dépassé un certain seuil de votre chiffre d’affaires, vous devrez inclure la TVA

Pour cela, ajoutez le pourcentage de TVA auquel vous êtes soumis, au coût de revient unitaire de votre produit. Attention, ce taux peut différer en fonction de votre secteur d’activité.

Prenons à nouveau un exemple fictif pour appliquer ces étapes. Jeanne crée des bijoux fantaisie et les vend à ses clients via différents supports :

• charges directes mensuelles : 500 €

• charges indirectes mensuelles : 650 €

• quantité de bijoux vendus par mois (estimation) : 50

• TVA à appliquer : 20 %

• marge bénéficiaire souhaitée : 30 %

Pour estimer le prix de vente final du produit, le calcul est le suivant :

1.Calcul du coût de revient : 1150 / 50 = 23 €

2. Application de la marge bénéficiaire : 23 € + 30 % = 29,90 €

3. Anticipation des périodes creuses : 29,90 € + 10 % = 32,89 €

4. Application de la TVA : 32,89 + 20 % = 39,47 €

En résumé, Jeanne devra vendre son produit au minimum 23 € pour couvrir ses charges professionnelles, mais à ce prix, elle ne pourra pas se verser de rémunération à la fin du mois.

Le prix de vente du produit va ensuite varier en fonction de sa situation (TVA applicable ou non) et de ses choix (anticipation des périodes creuses et choix de sa marge bénéficiaire).

Vous l’avez compris, la fixation de vos tarifs ne doit pas se limiter pas à un simple calcul des charges ou à une analyse de la concurrence.

La réalité est plus complexe et nécessite de prendre en considération de nombreux éléments. Ces derniers vous permettront de déterminer le « juste prix », celui qui conviendra à vos clients, qui vous permettra d’être rentable et de vivre correctement de votre activité.

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